一、前言
国内的电子商务市场这几年蓬勃兴起，进入到了黄金的发展期。虽然目前国内电子商务还处于春秋战国的阶段，但是从某个角度来看也是大局初定。各个领域都出现了强势的网购品牌，从C2C的淘宝网、拍拍，到B2C的京东、凡客，留给跟随者的超越空间越来越小。
同时我们可以看到，作为电子商务业态中很重要的一环，国内的传统企业电子商务路程并不平坦，大型零售或连锁企业的电商平台并无崭露头角之作。为何会出现这种现象？传统企业的电子商务之路该如何走，发展方向又当如何？在此我尝试用我的观点做个简单的剖析。仅供各位参考！
二、传统企业的模式陷阱
这里拿某知名传统连锁零售企业来举例，我们称其为Z。
Z公司2007年进入电子商务领域，到今天已经3个年头。这期间反反复复一直曲折颇多，电子商务历程也先后经历了两大阶段，运营中也经历了两次模式之变，而恰恰是这两种看起来正确的运营模式，使Z企业掉入了模式陷阱。
其实，这样的情况也发生在国内其他的大型传统企业的电商身上。
初期Z企业试图做一个专业的，大而全的手机资讯、资源下载、购物一体化平台。希望呈现给消费者专业的、可信赖的形象。
然而事实上他们发现，一个试图大而全的平台消费者并不领情，在消费者看来你的资讯不如泡泡、资源不如友人、购物不如淘宝，Z企业的网站面临一个尴尬的境地，这从它的实际销售状况可以看出来。2008年上半年，网络零售量平均每日在十数台左右徘徊，这几乎是可以忽略不计的数字。可以这么说，这样的经营尝试是失败的。
走向大而全、期望面面俱到是Z企业掉进的第一个陷阱。也是很多传统企业，尤其是行业性的传统企业做电子商务时会发生的情况。他们总觉得，在我这里什么都有了、大而全就是良好的用户体验，自己才有自信心。
是大而全的思想不对，还是做的不够彻底？这个答案是肯定的，面面俱到并不适合一个电子商务网站的发展。资讯类网站、资源类网站的积累并非一时之功，而在于庞大的专业化团队和长期的积累造就的。那种CTRL+C/CTRL+V的大而全对于消费者来说没有价值，他来消费你的信息和资源时，往往会发现他消费的是二手信息，滞后不说，丰富程度远远不及那些专业的资讯站和资源站。并且对于消费者来说，他来你的网站是来购物的，你需要提供给他的是良好的产品、低廉的价格、可信的服务，而不是那些可有可无杂乱纷繁的无用信息。
而对于Z企业来说，做这些事情自然牵扯掉了其部分精力和运营成本，事与愿违，起到的却是反作用。
2008年末，Z企业意识到这个问题，开始向更专业化的道路迈进。在网站结构上，逐步消减非必要的内容，将资源下载、视频、音乐等等都砍掉，到了09年初又彻底地将行业资讯内容砍掉，只保留了商城和互动论坛。
Z企业开始努力地学习向京东、卓越、当当这样一些先进的纯渠道性B2C电子商务企业做法，在网站运营、市场推广等问题上逐步地下功夫。效果也慢慢地显现出来，2009年度上半年平均日销售数量开始过百台，并向更高的高度出发，与08年同期相比增长了十倍以上。
这一切看起来都挺好，似乎Z企业的电子商务之路渐渐步入轨道。但是恰恰在这个时候，Z企业的电子商务之路遇到了挫折。因为他们发现，无论怎么努力，增长率越来越低，与行业第一的竞争对手之间差距越来越大，追赶的难度越来越高，追随并伺机超越似乎成了一个不切实际的梦想。
是Z企业选择的模式不对么？可现在的运营模式是互联网行业风靡的B2C模式，是在很多电子商务企业身上获得了成功并且是可验证的模式，照抄成功企业也不行么？为什么Z企业的发展却如此的吃力？
事实上，Z企业在这个时候陷入了传统企业在做电子商务时经常掉入的第二个模式陷阱。
我认为其实两种模式都没有错。错就错在Z企业均不具备实施两种不同模式的自身条件。京东之路是可以借鉴的，但是却不可以复制。下面我们来谈谈这种照搬纯渠道型B2C模式为何在传统企业很难前行。
三、模仿之路是否可行
在分析这个问题之前，我们先说Z企业和京东商城们的区别。首先，Z企业是一家传统的零售企业，其主流业务来源于地面。优势在于拥有良好的上游产品资源以及多年积累的零售经验；而京东商城是厚积于斯，并发轫于互联网，是一家纯粹的渠道型电子商务企业，它的优势在于更懂电子商务并拥有大量的下游客户资源。
两者之间最大的区别在于电子商务是京东商城的唯一，而对于Z企业或者说像Z企业这样的传统企业来说只是一个部分。这个先天条件就决定了其电子商务平台的后天不足。不足体现在专业化程度、投入的决心、内部资源的平衡等三大方面。
先说专业化程度：专业化程度是决定电商成功与否的基础。电子商务的本质是通过电子化手段来从事商务活动。电子商务能脱颖而出风头强劲的原因，不仅仅是网上卖的比较便宜这么简单，而在于它是通过先进的IT技术来组织、驱动整个商务过程，精细化、高效能是电子商务的立命之本，看似简单，实则复杂。
要做好这一点需要从上到下的专业化团队用很长的时间，孜孜不倦地打造并完善，是将技术的专业性从供应链到仓储物流到销售到售后环节，融合到整个商业活动中来。而如果将其视为简单地构筑一个网上销售平台，是谬之又谬的思想。
这一点是传统企业在学习和模仿京东、凡客们时，所知之甚浅，且没有真正模仿到位的地方。例如通过先进的IT系统，京东最大程度低测算出库存备货率，并将其库存周转周期控制在12天左右，而在传统零售企业苏宁电器大约在30天左右，也就是说同样一笔资金在京东一个月可以转动两次，而苏宁这样的企业只能一次，这意味着资金使用成本的不同。这一切都是构建在专业化的IT系统之上。
如果说技术的专业化还是可以克服的，那么传统企业在做电子商务的时候，人才的专业化也是一大瓶颈。往往传统企业在搭建团队的时候会出现近亲繁殖的情况。即任命原来的某位公司副总、某某区域经理甚至某某小舅子、二表姐来负责整个团队的运作，理由是这样的人用的比较放心。往往这些人对于电子商务的理解可能仅限于看过一些媒体对淘宝、对京东的报道以及上网买过几次东西。另外一种情况是从外部挖一个所谓大IT企业的高管，包括像新浪、搜狐这样八竿子打不着的。需要知道的是，同样是互联网这两者之间可不是一样一样的。
解决了管理层问题后，再从企业调几个月薪在1000元的普通员工便开始开工，因为这样的员工听话又好用，最重要的是便宜。很多传统企业的电子商务团队就是这样搭建的。
在这里我不去深谈外来和尚水土服不服的问题，也不谈人员素质的问题。首先这样的团队构建思想就有问题。传统企业很多时候宁可在豪华的写字楼里租上数百乃至上千平米，也不愿意将钱真正投入到人才队伍的建设中来。因为传统企业里，尤其是人力密集型的传统零售企业里，人是非常不重要的。他们的地位远远低于铺面的位置、厂家的关系等。
不专业的人来做专业的事情，后果可想而知！这是传统型企业学习纯渠道型B2C企业的第一块短板。
再说投入的决心：投入的决心是专业化电商之路的保障。没有投入就没有产出这是铁定不变的真理。这个投入不仅仅是资金的投入，更重要的是耐心和信心的投入。
很多传统企业在以往的商业环境中获得了成功，并且成为了行业的领头羊，自然信心满满认为无往不利。在制定电子商务战略的时候，大脑一拍定下了一年盈利，三年超京东、五年超淘宝这样的宏伟目标。传统企业的决策者们可能不知道，当当网在抗战八年后才甫见曙光、淘宝在千亿规模时才谈盈利。你拿什么确定可以一年就盈利？当然了，不是说做电子商务不盈利的，淘宝上大把的个人用户一年能赚百十万的，可这是传统企业所期望的电子商务么？
过高的期望值是传统企业做电子商务时的最常见问题。我的朋友VERYLS就不止一次地对我说，和传统企业谈电子商务首先就是要合理地降低对方期望值。没有明确的合理的耐心和信心投入，传统企业的电子商务团队往往无法支撑到黎明。
再说资金的投入，刚才已经讲过很多传统企业在电商草创之初钱花不到刀刃上，比如有装修豪华的办公室、而没有一个像样的库房；有年薪百万的CEO却没有高水平的员工团队；配备豪华的服务器组群却没有一套像样的ERP系统，等等等等……
市场费用的投入上也是虎头蛇尾。以为有团队了，网站上线了就可以开始大把赚钱至少是认为可以大把卖货，然而往往是事与愿违。网站上线后响应者寥寥无几，订单始终在个位数徘徊。老板开始着急，于是大笔一挥拨出费用开始推广，投了半个月，发现照京东们比差的很远，于是大笔一勾一切暂停。然后就是开始改版、炒高管、换VP，一通折腾大半年又过去了。中国的传统企业电子商务之路很多都在这样的状况上蹉跎着。所以说，不具备合理的期望值，没有明确的耐心投入和决心投入，是传统企业模仿纯渠道性B2C企业的第二块短板。
最后说说资源的平衡；这一点在我看来是传统企业电子商务道路止步不前的最大原因。传统企业无论是分销型的或者是零售型的，在长期的发展过程中都渐渐地形成了自己一套体系。而电子商务就像鲶鱼一样进来后不断地冲击现有稳定的既得利益体系。
首先是价格体系。零售企业中门店和网上的定价策略是不一样的，这里问题就来了。如果网上标门店的价格，那么电子商务在网上似乎没有任何竞争力，没有价格优势卖不动。如果网上参考同行水平标价，则会远远低于门店的价格，那么门店就大受冲击。消费者会问，怎么你们门店的价格要比网上贵这么多，你们是不是欺骗消费者啊？于是乎店长投诉、区域经理投诉、营销部门投诉，乱成一锅粥。
当然，很多企业在做之前都以为自己想好了这个问题，觉得影响不大。但是随着电子商务平台销量越来越大的时候，对既有利益的冲击就越来越明显。然这个大又远远不足以到可以养家糊口支持集团利润的程度。于是乎又收缩战线，调整价格策略，之前的努力付诸东流。、
这种现象在分销型的传统企业中更为明显，因为零售型的得罪的可能是一个知情的客户，投诉的是若干个区域经理，内部矛盾内部解决这都好说。分销型企业得罪的是一个渠道、一个大客户，他的背后是几万台的销售量或者一年几千万、几个亿的流水，想得罪也得罪不起。
其次是资源调配。Z企业的电子商务人员发现，市场上热销的产品总是没有他们的份，为什么？因为好的资源总是用到了刀刃上，谁也不会放着1千万的生意不做去做1千块的生意。老板在掂量的时候不言而喻，受伤的总是电子商务。
除了产品资源以外，其他的企业内部资源在分配时往往都会出现偏移的情况。现有渠道的不配合使得你的想法步履维艰。
这一切的现象都是为什么？很简单，你触动了企业的根本，冲击了既得利益。再开明的老板，天平也会倾斜。所以说，传统企业在做电子商务的时候基本上在如何平衡内部资源、捋顺内部关系上无不挠头，这是第三块短板。
当然，传统企业做电子商务面对的问题还远远不止我说的这些，在此就不一一叙述。
之前就有讲过，电子商务对于京东们来说是全部，对于传统企业来说是一部分。很多传统企业的电子商务都是在老板们没有想清楚、或者说以为自己想清楚了的时候的作品。先天性的不足，加上对于模式理解的粗浅。使得目前像Z企业这样的电子商务网站在学习纯渠道型B2C时，发现终停滞不前，乃至于摇摇欲坠。
不是传统企业没有钱、不是传统企业没有资源、不是传统企业没智慧。而是当下的传统企业在做电子商务时纷纷掉入模式陷阱，往往在没有考虑清楚自身的优势时选择了一条不正确的道路或者说不完全正确的道路前行。因为在中国传统企业没有可直接学习和模仿的成功经验，美国沃尔玛、百思买在中国又不适用，他们只能去模仿京东、模仿JOYO。
或者说：大家，都被京东给骗了！
那么传统企业到底怎么做电子商务？难道说传统企业先天性就不适合做电子商务么？除了学习京东们以外就没有其他的道路了么？
答案是肯定的，传统企业的资源优势、零售经验决定了在未来的电子商务领域，传统企业会扮演更加重要的角色同纯渠道型的B2C企业三分天下。
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为帮助中小企业过冬、拉动就业，首届网商交易会于今年5月16-17日在广州流花宾馆召开。
该交易会是国内最大电子商务“航母”阿里巴巴集团整合旗下B2B和淘宝两家子公司优势资源，首次以交易会的形式为中小企业搭建商机桥梁，帮助它们全力开拓内贸市场，同时，交易会也会帮助大量的淘宝个人网商开拓全新供货渠道，创造就业机会。
图为阿里巴巴集团主席马云演讲。
以下为演讲实录：
马云：我在这里，谢谢大家！
感谢大家来参加今天的首届网商交易会，我想知道今天有多少是淘宝的用户，谢谢大家！
有多少是阿里巴巴B2B的用户，请举手，谢谢！
请大家就坐！
在周末，这么多人来参加网络交易会，其实，我心里还是非常感动的，特别是昨天我到会场看到了其他交易会很少看见的现象，有妈妈带着孩子，也看到了一家三口，也看到了很多年纪比较大，六十多岁的人拉着包在交易会上走，回去后我就想，是什么样的力量将这些人聚在一起，是什么吸引了我们，我认为是希望和信心，帆布包里面带着每个人的信心和希望，我自己这么觉得。
大概在1992、1993年有创业的想法，为了尝试创业的感觉，我曾经到义乌小商品市场拉着包进货，我也到广州海珠广场进货，当时海珠广场还是比较乱的，广交会也进不去，但是每次来进货，我心里充满了希望和信心，我觉得我参加这样的活动会改变我们，我认为这次的网货交易会尽管开的还不是非常的正规，还不是非常的好，但是我们的人气说明了一切，我感到自豪和高兴的是，在座的都是八十年代和九十年代的人在一起，你们在改变世界和未来。
阿里巴巴今年是十周年，十年来想在中国证明一件事情，就是互联网在中国有希望，互联网将完善中国，推进中国的发展，我们坚信电子商务会存在，电子商务在中国会发展。
十年以来，我被中国很多人认为是中国最大的忽悠者，我讲任何话都是忽悠，我想今天还想在忽悠一把！
十年以来一直在忽悠，我一直在倡导互联网的精神，一直倡导电子商务，一直倡导网商的精神，六年前我将很要好的朋友，一个很要好的商人朋友交流，我说刚刚推出了淘宝网，我希望他将生意搬到网上做，他说再说吧，有很多的时间。四年前又说请将生意搬到网上，他说行了，我现在忙不过来，二年前他跟我说，为什么不早说，我现在的生意都被淘宝网上的孩子抢走了，如果大家记得在1999年和2001年来很多次广东，每次阿里巴巴的网商大会上，我不断推进一个想法，就是将外贸企业迅速的搬到网上去，有多少人真正的相信，我看未必，但是今天相信的人得到了好处，世界发生了很大的变化，到了今天为止，还没有认清互联网，到今天为止还没有开始使用电子商务，到今天为止还将自己认为互联网就是网的游戏和网上看看新闻的话，我相信你会非常的后悔。我自己是这样看待的，到今天为止，前十年电子商务也好，互联网也好，我们只证明它存在，但是互联网和电子商务到底是否可以影响未来，对我们的生活有多大的改变，未来的十年将发生巨大的改变，这次的网货交易会本人有很大的期盼，我们正在开启网货的时代，自从淘宝诞生以后，自从阿里巴巴诞生以后，最近的半年和一年，我们听见的声音太多的是，淘宝上面假货横行，淘宝上面反对的声音越来越多，随着交易量的增长，不讲诚信，假货横行，盗版猖獗，大家认为淘宝就是假货集散地，事实上淘宝是不是假货集散地，我本人认为，并不是这样的。
以前淘宝碰到的是竞争，以前淘宝竞争的是同行业的，今天淘宝最大的竞争是昨天最成功的人，成为今天淘宝的竞争者。我关注到很多的品牌商、渠道商不断的说淘宝是假货。
上一个月，我在香港街上一位送了几只雪茄烟，我刚好走过香港雪茄盒的商店，很贵的，我挑了一个最便宜的也是1.3万元，我心疼了很久，回到家我就觉得不行，我要在淘宝上查一下，同样的盒子在淘宝上卖720元，一模一样的，到底发生了怎么样的事情，还有朋友从香港购买了玩游戏的筹码，1.3万元一套，也有 1.5万元/套的，9000元/套，我在淘宝上查了一下是350元，所有的人就想一定是假的，不可能是真的，我发现生产筹码的工厂是在浙江金华，将筹码出口到美国，香港从美国进口后放在香港，中国大陆的人再从香港购买回去，现在的情况是金华的工厂直接在淘宝上卖，也就是卖350元，很多品牌的电视机以及制造厂家跟我说，我们卖一台电视机，从设计到制造好和销售，卖回来只赚10元，几千元的电视机只赚10元，如果一台电视机只赚10元，怎么可以希望制造业创新和投入研发，这些钱被谁赚走了，有一个朋友跟我说，中国有一个很有名的酒，卖800元/瓶，但是酒的成本只有10元，300元花到了电视广告商，300 元花到了渠道商了，还有100—200元给了回馈和包装，消费者为什么要买只有10元价值的酒，却要花800—900元，就要付300元，这是对消费者不公平，对制造业也不公平，如何将整个渠道打通，我觉得电子商务必须对行业给予巨大的冲击。
电子商务对传统其他行业的冲击，我们想象一下，5年前的物流行业，有多少的物流行业真正做到了客户第一，真正做到了客户的体验，真正扩大了物流，没有的。
但是这两年，最近淘宝上每一天至少送出400万个包裹，需要很多的物流公司将包裹一个一个的送出去，顺便我跟大家讲。去年我没有在淘宝上购物，现在我们家跟所有的朋友一样，每天最大的希望和快乐是拿一个包裹过来，拆开来看，尽管我知道包裹里面是什么东西，但是我就想拆开来看，前几天我购买了几个洗澡用的大浴巾，卖家有非常漂亮的红色浴巾，也有黄色和绿色的，但是他说红色的没有货，我发现太太跟那个人在网络上争论，她说为什么没有红色的还在卖，卖家说没有了，我太太说，将货拿下来，结果第二天还没有将货拿下来，我就说必须将没有的货拿下来，我告诉他，我是淘宝的，他说我不相信，经过交流，那个人说我一定将货拿下来，没有就是没有，对于我来讲，网商最大的价值就是诚信，因为我们要求货源公司诚信，要求买家诚信，为什么不能强制卖家诚信。
我在淘宝和阿里巴巴市场上看到的是诚信在不断的滋生和诞生，看到今天互联网的力量，这些不断的变化。
去年的年初，我们从淘宝的数据，特别是阿里巴巴中小企业的数据上基本判断出，世界经济将会出现很大的问题，7月份就写了一封信说冬天要来了，但是绝大部分的人认为互联网的冬天来了，阿里巴巴你们的“冬天”要来了，但是我们认为是世界经济，进出口贸易，内需市场的“冬天”要来了。去年年底有人说你说冬天要来了，冬天有多久，什么时候可以度过。我在淘宝和阿里巴巴的卖家的餐厅去吃饭，刚坐下，老板就说，冬天被你说对了，现在店里的生意越来越差，你如何看待冬天，什么时候会结束，我说今年年底和明年年初冬天没有问题的，他说真的，这么快就结束了，我说今年年底和明年年初你会适应的，任何的企业都必须适应外部的环境。
今天经济有所回暖，但是我想告诉大家的是，今天经济仍然面临巨大的困难，不要为恢复昨天而感到兴奋，更不要为失去昨天的辉煌而兴奋。2007年火爆的股市不会回来了，真正要改变的是经济的结构和商业的文明，商界新生力量的起来，我看到经济的恢复，我告诉所有的网商，在网货交易会上感受的不是冬天，感受的是春天的来到，感受到的是希望的来到，因为世界进入了非常大的变化，我本人如何看待这场危机。去年六、七月份我认为是危机，今天已经不是危机，它是强力的信号，今年年初事实上越来越显示证明这是世界经济发展过程中必然的镇痛，强烈的信号告诉我们昨天成功的企业，今天越失败，昨天越自以为是的企业不改变自己，不会走下去，昨天小的企业将会大。
另外的信号是由资本密集型走向知识密集型这是强烈的信号，以前认为是靠关系做生意到走向靠诚信做生意，信号越来越强烈，不管大家是否相信，十年以后的商业会跟今天完全的不一样，十年后见到的富豪和成功的企业家跟今天是完全不一样的。十年后的成功者一定是八、九十年代的人，而且成功者的年龄会越来越年轻，大家要记住，我自己这样告诉自己，假如不改变，怎么会有我们的机会。1995年从大学中出来创业，我想证明一件事情，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功，凭什么，只有有关系的人可以成功，为什么只有胆大的人可以成功，成功者必须有智慧和诚信，因此世界的开放正在加快。在座所有的人，我跟大家没有任何的区别，而且唯一的区别，我比在座所有的人都长的怪一点，长的丑一点。但是我也没有资本，创业的时候，我是问亲戚、朋友一起借钱，总共是2万元，没有关系的，我父母就是普普通通的家庭，但是为什么发展的这么快，今天我看到网络上说，马云你真伟大，淘宝做的这么好，阿里巴巴做的这么好，我心里特别的难过，这不是我的功劳，这是互联网的功劳，这是中国发展的功劳，这是1.3万员工的功劳，这是中国几千万在座各位对网商信任的功劳，我觉得自己真的很难过。有的时候别人骂我，马云你是胡扯的，怎么有这么烂的服务，我也没有写过一段程序，也没有编过规章制度，但是后来发现，今天网络发生巨大变化的时候，让我们这些平凡的人，可以借助中国的力量，互联网的力量发生变化，回忆这十几年的发展之路，只要有梦想，只要跟同事不断的了解客户，因客户而变而变，一定会走到今天，我自己感觉，因为互联网，因为前十年的变化，让我们走到今天，未来的十年互联网和电子商务的变化会更大，假如没有时代的变化，没有这场经济危机，我相信在座绝大部分的人没有十年后成功的可能性。
我们去哪里找关系，我们去哪里找银行贷款，我们去哪里跟人谈合作，因为在所有人的眼睛里面就是普通的年轻人，就是普普通通的人，互联网给我巨大的感触，在公司和家庭中，不断创造新的思想，中华民族尊老爱幼很好，为什么不可以尊幼爱老，对年轻人尊重和倾听，今天八、九十年代的孩子伴随着网络的成长，对老的人要爱护，太老的人问明天会怎么样，我估计谈不出什么，互联网的另外一种变化是很有意思的。我爷爷这一辈子是靠报纸决定未来的，报纸上的一切都是对的，我父亲是靠听广播的，我们这一代是看电视的，今天八、九十年代的孩子说要参与，要有自己的观点，因此互联网诞生了新的一代，互联网的起来，电子商务的起来将彻底改变未来，彻底影响我们的生活，社会已经发生剧烈的变化，我想告诉大家的是，2009年互联网和电子商务只完成了第一个阶段，就是机会。大家都说机会被阿里巴巴和淘宝、百度、谷歌和腾讯抢去了，我告诉大家机会还没有开始，所有的机会都会在未来十年内真正的开始。
网货今天才开始，前年的八年阿里巴巴做了什么事情，我们想证明中国将会诞生一批新的群体叫做网商，我们所到之处都是网商，广东的粤商、山西的晋商，但是互联网是没有区域的，所有的商业都要遵守一个规则就是诚信，网商告诉我们一点，阿里巴巴走到今天是四大特征，未来的二十一世纪要想成功必须有四大特征：
开放的胸怀
分享的精神
承担责任
全球化的眼光
必须从全球的角度看问题，有了四大特征，一定会在二十一世纪非常的成功，后面的五年我们将证明网货的力量，十元的酒就应该卖二、三十元，而不应该卖八百元，电视机这么多的工序只挣十元是不合理的。
传统的渠道商拿了制造业的钱，剥削了消费者，不是真正的完善渠道，而是做房地产的投资，股市的投资，这是对任何人的不负责任，未来的五年我们将倡导和推进网货的力量，再五年我们将推进网规，没有网络上的诚信和做事的规则我们绝对不相信互联网可以完善。
在淘宝的封面和阿里巴巴的网上开始在全球范围内招聘和寻求法律专家，经济学专家，社会学专家，人类学专家。为什么请这些人，因为我们感觉到未来的网规、网货、网商将会创造新的世界，人类开始进入新的世界，不能再凭今天二十多岁的淘宝的店小二制订游戏的规则，他们已经非常的累。有人问，为什么要找人类学家研究淘宝，现在淘宝发生了很大的变化。淘宝用户到店里看到一个样品，小绒娃娃，卖家说30元，买家问是否报邮费，我们必须对网上交易的规则，必须对卖家约束。我很感动，有的时候，晚上很晚的时候，在中国凌晨一点的时候上网，还可以看到旺旺上一片灯的亮起，到了晚上一点多还在上班，我想请人类学家研究卖家的行为，几点起来，登陆过程中发现了什么事情，根据这些行为制订游戏的规则。这就是对未来的判断，十年后，我相信在坐每一个人的努力，我们会创造新的网络世界，今天阿里巴巴B2B有很多的企业，制造业因为网货时代发生巨大的变化，每一次营销方式的变化，就会形成制造业的变化，我在这里不是忽悠，也不是劝阻，而是警告，而是真正的呼吁大家，所有的企业高度关注电子商务，最近发现渠道越强的企业，卖货越好的企业，麻烦越多，今天搬到网站上去卖，现在90%的营业额来自于渠道，今天没有渠道的企业越活越好，越来越通常，今天发现一个问题，广东的企业会制造不会卖。广东几十年的发展，资金是靠台港澳地区，品牌和渠道是靠海外，广东人只要造就可以了，造了就会有人来卖，钱有港澳台融资，一旦金融危机海外渠道发生了问题，品牌发生了问题，很多企业出现了问题，但是今天我想告诉大家，通过互联网，通过电子商务，你的货是迅速可以走出去的，必须进行改革，以消费者为中心，C2B思想，今天也听到了C2C，这二、三年来，关注最多的是消费者将影响未来。以前大家都是C2C，还有传统的B2C，到了今天我想告诉大家，所有的制造业高度警惕，因为消费者必须改变自己产品的设计，改变渠道的推广方式，必须改变创新设计的能力，C2B一定会成为产业升级的未来，以消费者为导向，柔性化生产，定制化生产将会取代，网货将制造业的利润提高，将渠道打掉，网货让所有的消费者得到个性化的产品，网规会让这些企业更加的透明，更加的诚信，更加的受消费者的尊重，我相信这才是未来时代的发展，我们处在变化的时代，今天痛苦的人，你们去看一下，互联网上反对声音最大的是谁？是今天的成功者，网商群体中看到反对阿里巴巴和淘宝的已经不是阿里巴巴和淘宝的竞争者，而是今天买卖中最好的人，他本来就想渠道有30%—40%，被淘宝搞了以后，只剩下10%—20%。
前几天有一个老外，一个LV的包卖二、三万元，我可以买二十头牛了，凭什么卖这么贵。我们尊重知识产权，尊重品牌，但我不尊重暴利，我更不尊重，为了维护自己某些特殊的利益而设置了大量的障碍，我今天也这么讲，十年以后法律的规范是对传统的专利、品牌也会受到巨大的冲击。
前段时间从美国回来，最有意思的是，很多的企业说，我们有这么多的专利，有全世界著名的公司，他们可能是诺贝奖获得者最多的公司，我们拥有全世界最多的专利，这家公司活的非常累，他们为了管理这些专利，请了无数的人，做了很多的程序，他们就是管理专利，哪些专利可以用，他们设置了大量的地雷阵，阻碍其他人的创新，发达国家今天设置了大量的壁垒，阻碍发展中国家，有钱，有势的公司设置了大量的钱为了保护自己，最赚钱的就是律师以及利益保障者，今天人类要进步，人类要创新，就靠在座的网商的力量，网货的力量。
法律不能保障诚信，如果不相信诚信是有力量是不行的，今天的中国必须倡导互联网是有力量的，最后我想制造商们，这次金融危机可能是在座绝大部分今天没有渠道，昨天一步臭棋今天会变成好棋，要迅速开始新的营销。
不知道在座有多少人会下围棋的，但是我知道下了一步臭棋，就不要救，反过来看就是下了一步好棋，我在阿里巴巴十年中，有人说马云你很厉害，其实一开始是臭棋，现在看来都是好棋，千万不要迷信一个人和一家公司，是靠自己一步一步的走，创业者永远的有梦想，每天采取行动，去改变和调整。
我还想讲这句话，假如在二十一世纪你想成功，记住客户第一，就是诚信，做一切的努力就是为了客户，员工第二，最近争议很多，我前几天在香港的股东大会上讲，客户第一，员工第二，股东第三。有人说马云早知道你是股东第三，我就不会买你的股票，我说你还来得及，现在可以卖掉股票，是谁给我们钱是客户，谁创造了价值是员工，广东所有的网商们，今天改变我们，影响我们，帮我们成长的是我们的员工。
有一位企业家跟我讲，卖很好的产品，在淘宝上怎么卖也卖不出去，小丫头一卖就卖出去了，哪些老头卖产品的套路是不同的，年轻的店小二一上来就是亲一下，我们是不适应的，现在上淘宝如果没有人说亲我反而不适应了。
以前我们认为穿西装是对人的尊敬，最早我们发现穿中山装是对人的尊敬，现在发现其实穿的越舒服，别人感觉的好就很好，商业形式的变化真正的发生了变化，最后我想说，我们淘宝的卖家，阿里巴巴的企业们，今天的电子商务不是五年以后的电子商务，五年前有人问我，阿里巴巴到底会变成什么样子，我说2009年会有一个感觉，我们有了消费者的淘宝，有了企业的阿里巴巴，有了中间支付的体系，开始为明天打造阿里软件，我们为未来服务业的电子商务，开餐饮、做洗脚店和搞旅馆的电子商务在三至五年会起来，我们建立了这个体系，但是真正的电子商务的成型是在五年，我相信在2014年会看到完全不同的电子商务的渠道，希望大家抓住这五年的时间，如果今天还停留在游戏和网吧里面，今天还在笑话别人做电子商务，五年后你会更加的后悔，我们必须要创造未来，我们可以改变未来，每一个人今天到这里来，每天来这里的目的是对未来的希望，对明天的信心，一切为明天而做，我们不要为昨天而失望，更不能因为恢复昨天而感到兴奋，世界变化刚刚开始，阿里巴巴在这里跟大家一起承诺，以前是几个人的使命，今天已经变成了1.3万阿里人的使命，我们将会全力以赴支持网商、网货、网规的建设，未来的十年阿里巴巴的使命是打造新的商业文明，我们要让那些诚信、开放、分享责任感和全球化的商人取得成功。
最后，十年后我希望在今天场地里坐着的人，绝大部分的人因为从今天开始的行动，今天推动网货和网商的革命，十年后以成功者对自己对家庭成功的人站在这个台上，对自己的家庭和世界负责任，感谢大家参加本次论坛，谢谢大家。
“贴子”和“帖子”。它们的定义都是指网民在论坛上发表的文章或意见，因为较长的文章一般都不是直接在论坛上写就，而是先在写字板上写好后，再粘贴到论坛上，故叫“贴子”，这大概就是“贴子”的由来吧！它完全是一种网络语言。过去的年代，在日常生活中，很少有人用到“贴子”二字，而“帖子”二字却很常见，它指的多为“请柬”，旧时写着生辰八字等的纸片称庚帖，也可叫帖子。这并不是说网络上用“帖子”代表“贴子”就错了，因为，“帖”字也有粘贴的意思，不信有诗为证，<古乐府，木兰诗>：“当窗理云鬓，挂镜帖花黄”。此处的“帖”字就是粘贴的意思。所以，用“帖子”代表“贴子”不为错，说明“帖子”和“贴子”在网上通用也是有根有据的。这两者熟优熟劣？因为在现代汉语中很少有人把“帖”用做表达“粘贴”的意思了，而且，为了避免与传统“帖子”的函义混淆，故以我之愚见，在网络上用“贴子”比用“帖子”更为合适一些。
一 收集信息
在开店之前我们首先要做的是准备工作，信息收集对于一个网商来说是十分重要的，各位不用我说也知道它的作用是吧。而对于一个新手来说不知道要收集哪些信息才是有用的，我刚开始也是这样，没有头绪，后来我慢慢意识到：只要是和网店有关的都是要了解的对象。包括淘宝的发布商品规则、支付宝使用规则，论坛规则、社区规则、促销活动规则等等。当然我讲的肯定不是够全面，这还需要新手自己去探索。
二 寻找货源
在了解了所有有关网店的细则之后就是找货源。一个成功的网商必定有自己的长期供应商。而成功的关键因素就是要找一个好的货源，质量、款式、价格都必须有自己独特的优势所在。这样才会在众多的竞争中留有一席之地。不过有些新手会说我没有那么好的基础、没有很好的实力、没有经验等等一系列问题。当然任何问题都不是一帆风顺的，凡事都是在困难与挫折中成长的，问题与机遇并存。所以不管你如何对待这些问题，千万不可以在货源上掉以轻心。现在网络如此便利，全国各地的产品你轻松可以搜到。大的批发市场、地方特色街道、网络都是新手寻找货源的好办法。我建议新手们像我一样先尝试在阿里巴巴找货源，供货商不要找太多家。我做网店之初就是在阿里巴巴找到的第一个供应商——瑞格珠宝（http://www.925yin.com ）现在我还保持着和他们的合作，大家有兴趣可以去看看。
三 发布产品
货物收到之后，就要准备把商品放到店铺当中发布了(在此之前一定要准备一部数码相机)而应该怎样处理图片呢？大家都知道很多卖家都是在使用Photoshop处理器。这个软件早已被各位所认同了，而怎样使用呢？我还是建议新手们多去咨询一下长老级的卖家，相对来说他们在这方面都是有很多值得我们借鉴的地方。另外，现在有些供应商提供淘宝数据包，里面有编辑好的图片和资料，我们直接下载使用就可以，方便得很。我的供应商瑞格珠宝也提供此类服务，大家可以参看一下（http://www.925yin.com/bbs/forumdisplay.php?fid=9 ），节省了我的大量时间。
四 商品上架
图片准备好之后就可以上架了。编辑商品的时候有些新手不知道有效期是有何作用的。有7天和14天两种选择模式刚开始我是选择了14天有效期，而后来在生意的惨淡情况下咨询了一下朋友，才知道7天和14天的天壤之别：大家都知道，淘宝是把快要时间到期的宝贝放到最前页。而选择14天的话，你的商品曝光次数是14天一次。而选择7天的话可以多曝光一次。这样你的浏览量和成交量的机率就多了一倍。
五 物流管理
发货管理选择一个好的物流公司也是关键，建议各位问下老卖家们。这样也会给卖家减少因为物流延期或破损而产生的纠纷。在发货时应该注意以下几点：1)出货之前一定要仔细的检查每一件商品，特别是带电池或电子类的是检查重点。2)如果有些商品图片和实物因为色差而出现不符的话应该在发货之前与买家说明。3)如果数量不足或稍带瑕疵的商品也尽量和买家说明，以免产生不必要的麻烦。
六 宣传推广
促销许多新手都在开始的时候面临着信用危机。为什么？我想各位不用我说了吧！所以一定要把握任何机会进行宣传、做广告：多逛社区、多写贴回帖、参加活动、加入旺铺、直通车、支付宝社区、支付宝活动、支付宝促销、写贴回帖等等。
七 支付管理
支付宝管理就是等于资金管理。我现在是在使用三个帐户，一个管理销售资金、一个管理进货资金、一个管理开支成本资金。这样做便于我们对自己的生意更好的去管理，特别是对销售情况的好坏做到一目了然。
八 经营防骗
防骗意识要时刻都要记住。在现在的社会当中，形形色色的骗子是无奇不有，行骗方式更是我们防不胜防。但你只要记住一点：不要贪小便宜。不要以为天上真的会掉馅饼，俗话说天下没有免费的午餐。切记！不管对方以什么样的借口，到最后都会叫你把帐号密码透露给他。只要是对方谈到了这一点，请一定要提高警觉。切记！
九 售后服务
在我的意识里，不管每一笔订单利润是多少(对于新手来说有时也有可能会亏点)，我会始终把服务做到让买家感觉满意为止。这一点是至关重要的。不管和买家发生什么样的不愉快的事情，都要认识到这一点，甚至可以用一句话来形容：卖产品，更是在卖服务。谁的服务到位，谁的成功几率就大点。特别是提供一些独家的服务，这样更容易树立自己的品牌，比如我就承诺7天无理由退货，当时在我经营网点的时期，没有一个店主敢做出如此的承诺，我第一个做的，所以，大家都相信我的产品的质量。这里我可以透漏一下，这7天无理由退货是我向供应商提出的，当时，瑞格珠宝答应给我的条件，我为什么不能给我的客户呢？不过，现在据我所知这个“7天无理由退货”已经成了瑞格珠宝网对所有代理商的承诺了，已经没有什么独家优势可言。
十 诚信管理
何谓诚信？诚信是任何行业中的买卖存在的一大坚固基石，也是人们所有活动最最最最重要的基础！网店更是如此。所以我们要必须创造一个以诚信为本的网上购物环境。面对每一个客户都必须真诚以待。
一般向大鸟询问“怎样开网店”的朋友，都是什么都不懂的菜鸟，而这样的人，恰恰一定要落实到心动，比如今天在网店中国看到了一篇很好的介绍怎样开网店的文章，那么立刻去做，马上去淘宝网，一步一步的学习，按照步骤慢慢的来，不要怕麻烦，你要知道，要是真的成为网商，以后麻烦的事情还多着呢，但是赚钱的乐趣也很多。
参考链接：http://www.im360.cn/html/kaidianzhinan/011513B22009.html
我认为一个生意的成功需要很多种因素，包括机遇、外围环境、能力等等，缺一不可。具体到商店，首先位置很重要，一个好的位置就是成功的一半，这个大家可能都深有体会。然后就是经营的手段、同行的强弱、当地消费水平的高低等等。而失败则很简单，成功因素中的任何一项都可以是致命的。只需一项不具备就可以将你击败。这就像人体，你其他的器官都很健康，但只要一个脏器衰竭或致癌，你的生命就完了。也像机器，正常运转需要各个零件都好，一个出问题就停工了，而找问题的原因却很难。
做生意最怕的是恶性循环。如果你的生意不好，你的货更新的就慢，你的积极性也会降低，给顾客的感觉会更不好，于是你的生意就更不好，如此循环直至关门。
与此相反，你的生意好，货更新地快，也新，也充足，应了货卖堆山那句老话，同时你的积极性也高，顾客体验好，再出现羊群效应，别的顾客看到你的生意好，人多，也想体验一下，凑热闹一下，从众一下，好奇一下，这样，你的生意会越来越好。
而要避免恶性循环，最简单最直接的办法就是从小事做起，杜绝形成恶性循环的因素。就是从大处着眼，从小处着手，这就是所谓的细节决定成败。
所以我很注重一些细节，比如商店的清洁、营业时间、营业员的衣着、态度，忍气吞声地尽量不得罪一个顾客，因为你得罪了一个就是得罪了一片，他有亲戚朋友嘛。但确实你也不可能一个也不得罪，有时你无意中不知哪句话或哪个动作就得罪了，但我们要尽量地总结经验教训，避免这种情况的经常发生。
另外，就是要尽快地掌握这个行业赚钱的诀窍。否则，你也是光赚哟喝不赚钱，甚至还难以为继。我相信每个行业都有诀窍，但其实说白了，在现实情况下，我所看到的，无非是以次充好，以牟取暴利。
比如以前我在公司时工程中的仿冒产品，但那质量还是和正牌没什么区别的，不影响功能。因为我编预算软件时接触过建筑行业，对建筑行业也略知一二。
一个建筑工程的利润在于人工和材料两个方面。因为照预算上走，工人的工资都是国企工人的算法，一天八个小时，特殊危险工种还有超高费之类的补助。而实际上建筑公司用的都是民工，还超时间工作，也没有危险补助，所以这是利润的一块。
但更大的利润在于材料。除了主体承重部分不敢太偷工减料外（但也有），其他地方能省则省，钢筋细一点，水泥少用一点，工程大了，利润就出来了。
所以有一些包工头一听说光包工不包料就不干的。
一些行业的黑幕，有空时再说。但你从事这个行业，如果不知道这些，很可能你就支持不下去，从而付出惨重的代价。
©本文摘抄于天涯社区一个网友写的自己的创业故事：我的十年小生意生涯－－－－－－真实经历，望创业者获得感性认识
